Jei norite pradėti ar plėsti savo verslą, turite turėti tvirtą supratimą, kaip patekti į pasirinktą rinką ir joje plėstis. Norėdami sukurti savo verslo skverbimosi į rinką strategiją, turite atsižvelgti į tai, ką sužinojote atlikdami rinkos analizę. Taigi, kas tiksliai yra įsiskverbimo į rinką strategija ir kaip ją sukurti?
Įskverbimas į rinką apibrėžimas
Skverbtis į rinką – tai suma, kurią jūsų įmonė gali parduoti produktą ar paslaugą klientams, palyginti su apskaičiuota visa turima rinka (TAM). Tai yra matavimas, kuris gali padėti apibrėžti prieinamą aptarnaujamą rinką (SAM), kurią, jūsų manymu, galite įsigyti. Be to, tai gali būti pagrindas kuriant strategiją, kaip padidinti savo paslaugų rinką (SOM) arba klientų pogrupį, kurį galite realiai įgyti.
Kaip apskaičiuoti įsiskverbimą į rinką
Skverbtis į rinką yra ir matavimas, ir veikla. Galite aktyviai įsiskverbti į rinką, tai yra jūsų bandymas patekti į tam tikrą rinką arba plėstis į ją. Tikrasis įvertinimas yra konkretus įvertinimas, kiek jūs tikitės parduoti arba iš tikrųjų parduodate kaip procentą nuo visos turimos rinkos. Šį matavimą galite rasti naudodami šią lygtį:
Įsiskverbimo į rinką rodiklis = (klientų skaičius / tikslinės rinkos dydis) x 100
Nors veiksmas ir matavimas gali atrodyti kaip dvi atskiros veiklos, iš tikrųjų galite panaudoti skverbties į rinką matavimą, kad sukurtumėte skverbimosi į rinką strategiją. Nors jis gali būti netikslus, kadangi jis pagrįstas rinkos dydžio įvertinimais, jis vis tiek gali suteikti jums teisėtą skaičių, kad galėtumėte įvertinti tikruosius rezultatus.
Pagalvokite apie tai kaip apie tai, kas įmanoma, ir koks turi būti skverbties rodiklis, kad jūsų verslas būtų gyvybingas ilgą laiką. Stebėdami šį matavimą ir pastebėdami bet kokius teigiamus ar neigiamus pokyčius, galite sužinoti apie bet kokios rinkodaros ar pardavimo kampanijos investicijų grąžą. Norėdami gauti naujausią informaciją, geriausia peržiūrėti šį matavimą prieš kampaniją ir po jos, kad įvertintumėte našumą. Taip pat galite įtraukti jį į mėnesio plano peržiūros sesijas, jei aktyviai vykdote kampanijas be aiškios pabaigos datos.
Paaiškinta skverbtis į rinką
Norėdami iš tikrųjų pasinaudoti savo skverbties į rinką rodikliu, turite suprasti, ką šis rodiklis reiškia jūsų verslui rinkoje. Kaip jūsų dabartinė padėtis veikia prekės ženklo suvokimą? Kaip jūs lyginatės su savo konkurentais? Ar yra kur augti? Ar yra naujų dalyvių grėsmė?
Apskritai norite, kad jūsų skverbtis į rinką būtų didelė. Kuo didesnis jūsų įsiskverbimas į rinką, tuo didesnė tikimybė, kad turėsite kai kuriuos arba visus iš šių rinkos pranašumų:
- Jūs esate pramonės ar rinkos lyderis
- Esate gerai įsitvirtinęs savo pramonėje
- Galite pasinaudoti masto ekonomija
- Turite tvirtesnę kainodaros poziciją
- Jūsų verslo prekės ženklo žinomumas yra aukštas
- Turite nusistovėjusius platinimo kanalus ir ryšius su pardavėjais
Kad jūsų verslas būtų gyvybingas, nebūtinai turite turėti didžiausią įsiskverbimą į rinką. Tiesą sakant, kai tik pradedate veiklą, greičiausiai pradėsite nuo nedidelės rinkos dalies. Taigi, kaip plėsti savo verslą ir pasiekti didesnį įsiskverbimą į rinką? Naudodami savo tyrimus, kad sukurtumėte įsiskverbimo į rinką strategiją.
Kas yra įsiskverbimo į rinką strategija?
Įsiskverbimo į rinką strategija yra produktų rinkos strategija, pagal kurią organizacija siekia įgyti didesnį dominavimą rinkoje, kurioje ji jau turi pasiūlymą. Šios strategijos pogrupis dažnai sutelkiamas į didesnės esamos rinkos dalies užgrobimą per procesą, žinomą kaip rinkos plėtra.
Rinkos plėtra apima veiksmingus veiksmus, kurių ketinate imtis, kad išplėstumėte savo pasiekiamą rinką. Tačiau užuot dirbę su klientais dabartinėje rinkoje, sutelkite dėmesį į nepakankamai aptarnaujamos, neperkamos arba naujos rinkos dalies įsigijimą.
Pavyzdžiui, tarkime, kad esate „SaaS“ įmonė, orientuota į įmonės lygio verslo el. pašto valdymą. Tai labai konkurencinga erdvė su gerai žinomais prekių ženklais ir panašiais funkcijų rinkiniais, kur klientų aptarnavimas, kainos ir naudojimo paprastumas yra pagrindiniai privalumai. Kaip naujas rinkos dalyvis arba įsitvirtinęs verslas, norintis augti, užuot bandę atgauti esamus įmonės klientus iš savo konkurentų, galite sukurti kitą rinkos segmentą.
Galbūt pamatysite galimybę mažesnėms įmonėms pateikti paprastesnę programinės įrangos versiją. Arba sutelkdami dėmesį į savo bendradarbiavimo įrankių rinkinį, galite pateikti programinę įrangą atskiroms apskaitos įmonėms, siekdami ją įdiegti į platesnę grandinę. Tai padidina jūsų dabartinę klientų bazę, išplečia prieinamą rinką ir kartu padidina prekės ženklo kapitalą įmonės el. pašto valdymo rinkoje.
Kaip sukurti įsiskverbimo į rinką strategiją
Dabar rinkos plėtra ne visada įmanoma, o tai reiškia, kad vis tiek turėsite sutelkti dėmesį į savo verslo plėtrą, įsigydami klientų, kurie jau aptarnaujami tam tikroje rinkoje. Vienas geriausių būdų pradėti kurti skverbimosi į rinką strategiją yra naudoti Ansoff Matrix. Šis įrankis išryškina galimus kelius, kuriais galite siekti augimo.
Paprastai produktų kūrimas ir diversifikavimas yra brangesnės ir rizikingesnės galimybės, o rinkos plėtra ir įsiskverbimas į rinką laikomos lengvesnėmis rizikos strategijomis. Labiau nei tikėtina, kad savo platesnės skverbties į rinką strategijoje panaudosite kelias augimo strategijas. Tačiau jūsų pasirinktas kelias vėlgi priklauso nuo jūsų dabartinės skverbties į rinką, konkurentų padėties ir rinkos lūkesčių.
Norėdami įsitikinti, kad esate pasirengę įvertinti ir įgyvendinti skirtingas strategijas, prieš pradėdami dirbti su Ansoff Matrix pradėkite nuo rinkos analizės ir skverbties rodiklio. Tada pradėkite tyrinėti įvairias jums prieinamas įsiskverbimo į rinką strategijas.
Kainų koregavimai
Jei jums sunku perkelti produktus ar paslaugas, gali būti protinga sumažinti arba padidinti savo kainas. Tai gali išskirti jūsų verslą iš konkurentų, prisistatant kaip pigią arba aukščiausios kokybės alternatyvą. Taip pat galite išplėsti savo kainodaros parinktis, sukurti skirtingus lygius konkretiems klientų poreikiams, kurie užrakina unikalias funkcijas ar palaikymą už aukštesnių lygių.
Atminkite, kad dėl bet kokių kainų koregavimų taip pat gali prireikti tam tikro produkto kūrimo lygio, ypač jei renkatės aukščiausios kokybės maršrutą.
Pristatykite naują produktą ar paslaugą
Jei ketinate pristatyti naują produktą ar paslaugą, įsitikinkite, kad tai yra poreikis. Su šiuo nauju paleidimu elkitės taip, lyg iš naujo paleistumėte savo verslą. Apklauskite klientus, atlikite rinkos tyrimus, prognozuokite pardavimus ir išlaidas ir įsitikinkite, kad naujas produktas yra perspektyvus jūsų verslui.
Kaip minėta anksčiau, tai gali atsirasti dėl jūsų kainodaros koregavimo strategijos. Jei šis produktas ar paslauga yra panaši į jūsų dabartinį pasiūlymą, būtinai aiškiai atskirkite jį kainodara ir pranešimais. Jei tai nemokamas produktas, pabandykite rasti būdų, kaip kryžmiškai reklamuoti ir pagerinti esamų klientų vertę.
Koreguokite esamus produktus
Kita galimybė – tiesiog pakeisti arba atnaujinti esamus produktus ar paslaugas. Pradėkite apibrėždami konkrečius nišos segmentus savo tikslinėje rinkoje, kad padėtumėte apibrėžti, kokių pokyčių reikia. Tai gali būti nauja funkcija, pigesni komponentai arba unikalūs variantai, be kita ko.
Svarbiausia sutelkti dėmesį į masto ekonomijos gerinimą, panaudojant pagrindinius komponentus, kuriuos jau parduodate.
Bendradarbiaukite su kitomis įmonėmis arba įsigykite jų
Kartais rinka yra per daug konkurencinga, kad būtų galima padaryti tikrą trauką. Galbūt vienas verslas yra toks didelis ir įsitvirtinęs, kad smulkūs ar besikuriantys konkurentai tiesiog negali įsitvirtinti dėl esamų išteklių ir mažesnio klientų skaičiaus. Tokiu atveju gali būti protinga bendradarbiauti arba įsigyti konkurentą, kad suvienodintumėte savo klientų bazę ir išteklius.
Tai taip pat veiksminga strategija einant į naują rinką. Užuot dirbę nuo pat pradžių, jūsų prekės ženklas iš karto taps susietas su įmone, kuri turi nusistovėjusią veiklą.
Koreguokite rinkodaros kampanijas
Kai kuriais atvejais jums gali nereikėti tokių drastiškų savo strategijos pakeitimų. Vietoj to visada galite sutelkti dėmesį į dabartinių rinkodaros išlaidų optimizavimą. Tai gali būti taip paprasta, kaip koreguoti pranešimus skelbimuose arba siūlyti įvairias paskatas. Arba kažkas tokio didelio, kaip rinkodaros kampanijų atnaujinimas arba lojalumo programos kūrimas.
Bet kokiu atveju tam reikia atidžiai pažvelgti į savo tikslinę auditoriją ir konkurentų poziciją. Ar yra skausmo taškas, kurio niekas nekreipia? Ar jūsų kopija ir vaizdai efektyviai neatskleidžia jūsų misijos ar vertės pasiūlymo? O gal tiesiog nepakankamai išleidžiate tinkamiems rinkodaros kanalams.
Bet kuriuo atveju pažiūrėkite į dabartinę investicijų grąžą rinkodaros veiklai ir nustatykite visas sritis, kurias reikia optimizuoti. Tada pradėkite testuoti ir kurti skirtingas strategijas, galbūt atsižvelgdami į kai kuriuos jau aptartus kainų ar funkcijų koregavimus. Toliau stebėkite našumą laikui bėgant ir būkite pasirengę palaipsniui koreguoti, jei kažkas neveikia.
