Įspūdingas 91% vartotojų yra labiau linkę papildomai pirkti iš įmonių, kurios teikia joms pasiūlymus, susijusius su ankstesniais įsigijimais. Pateikiame 7 efektyviausias kryžminio pardavimo strategijas, kurios padidins jūsų pardavimus ir pelną. Pasirinkite parinktis, kurios geriausiai tiks jūsų konkrečiai verslui ir klientų bazei.
1. Naudokite slenksčio kryžminio pardavimo strategijas
Pardavimas pagal slenkstį yra viena iš paprasčiausių ir daugiausiai konversijų duodančių kryžminio pardavimo strategijų. Priviliosite klientus išleisti daugiau, kad gautumėte privilegijas, pvz., nuolaidas ar nemokamus patogumus. Suprasdami klientų duomenis, galite sukurti efektyvius pasiūlymus, kurie pagerins kliento kelionę ir padidins užsakymo vertę. Svarbiausia yra pasiūlyti pridėtinę vertę, neužgožiant kliento. Pardavimo pagal ribą pavyzdžiai:
- Nemokamas pristatymo slenkstis užsakymams, viršijantiems tam tikrą sumą.
- Nuolaidos pirkiniams, viršijantiems tam tikrą ribą.
- Išskirtinės dovanos ar apdovanojimai už užsakymus, viršijančius nustatytą limitą.
- Sugrupuokite pasiūlymus, kai išlaidos pasiekia nurodytą sumą.
- Lojalumo taškų daugikliai už pirkinius, viršijančius tam tikrą ribą.
Ši strategija padidina pajamas ir klientų pasitenkinimą, o tai gali padidinti jų eksploatavimo vertę. Pradėkite išbandydami įvairius slenksčius, kad rastumėte pelningiausią pasiūlymą savo verslui.
2. Sujunkite savo produktus ir paslaugas
Pagalvokite apie technologijų parduotuvę, kurioje nešiojamasis kompiuteris yra su pele, klaviatūra ir nešiojimo dėklu. Tai yra produktų grupavimo, vienos populiariausių kryžminio pardavimo strategijų, pavyzdys. Nereikia daug įtikinti savo klientus pirkti papildomus produktus, nes tikriausiai jiems vis tiek jų reikia. Žvelgiant iš pirkėjo perspektyvos, tai supaprastina sprendimo priėmimo procesą ir sutaupo laiko. Štai keli pavyzdžiai, kaip ši kryžminio pardavimo strategija galėtų veikti:
- Drabužių pardavėjas galėtų derinti marškinius, kaklaraištį ir kelnes, kad gautų visą aprangą.
- Kosmetikos parduotuvė gali pasiūlyti makiažo pradinį rinkinį, įskaitant lūpų dažus, tušą ir pagrindą.
- Internetinė švietimo platforma galėtų sujungti kelis susijusius kursus į išsamią mokymosi programą.
- Restoranai gali pasiūlyti patiekalų su pagrindiniu patiekalu, garnyru ir gėrimu.
Kaip matote, ši technika lengvai pritaikoma beveik visose pramonės šakose. Kalbant apie šios strategijos įgyvendinimą mažmeninės prekybos svetainėje, rinkinį galite pasiūlyti tiesiogiai produkto puslapyje, kategorijos puslapyje arba netgi sukurti „stiliaus vadovo“ rinkinį tinklaraštyje.
3. Išbandykite pakartotinį taikymą ne svetainėje
Stebėtina, kad asmenys, pakartotinai nukreipti naršydami internete 43 % didesnė tikimybė tapti naujais klientais. Išlaikydami buvimą skaitmeninių tyrinėjimų metu, galite suvilioti juos atgal į savo svetainę. Naršydami internete žmonės paprastai yra nukreipiami iš naujo – naudojant vaizdo skelbimus, el. pašto kampanijas, socialinę mediją ir kitas rinkodaros priemones, kurios seka klientus visame žiniatinklyje. Paimkime pavyzdį, kai klientas neseniai įsigijo porą bėgimo batelių iš internetinės sporto parduotuvės. Pakartotinio taikymo už svetainės ribų procesas gali veikti taip:
- Įsigijęs batus, klientas toliau naršo internete ir lankosi kitose interneto svetainėse ar socialinės žiniasklaidos platformose.
- Sporto parduotuvė naudoja pakartotinio taikymo technologiją, kad galėtų stebėti šio kliento veiklą internete.
- Tada parduotuvės svetainėse ar socialinės žiniasklaidos platformose, kuriose klientas lankosi, rodomi susijusių produktų, pvz., sportinių kojinių ar bėgimo aprangos, skelbimai.
- Klientas mato šiuos skelbimus, kurie jam primena apie sporto parduotuvę ir potencialiai skatina sugrįžti ir pirkti dar kartą.
Tokiu būdu pakartotinis taikymas už svetainės ribų padeda įmonėms išlaikyti klientų dėmesį ir skatina papildomus pardavimus.
4. Palengvinkite susijusių produktų ir paslaugų įsigijimą
Kryžminis pardavimas gali būti toks pat paprastas, kaip siūlyti prekes, kurios atitinka dabartinius kliento naršymo pomėgius. Galbūt susidūrėte su šiais pasiūlymais tokia forma:
- „Tau taip pat gali patikti”
- „Kiti taip pat pirko”
- „Gaukite visą išvaizdą“
- „Rekomenduota jums”
- „Išbandykite šiuos priedus“
- „Susijusios programos“
Tai švelnesnis pardavimas nei pirmiau minėti kryžminio pardavimo grupavimo pavyzdžiai. Ir iš tikrųjų tai padeda esamam klientui geriau naršyti jūsų svetainėje ir rasti papildomų norimų elementų, jiems nereikia mokytis, kaip ieškoti el. prekybos svetainės struktūroje.
5. Įdiekite kryžminį pardavimą per atitinkamus filialų pasiūlymus
Kas yra filialų rinkodara? Tai veiklos rezultatais pagrįstas rinkodaros modelis, kai įmonė moka filialo komisinius už kiekvieną sugeneruotą persiuntimą. Filialų rinkodaros naudojimas gali būti strateginis būdas išplėsti jūsų produkto parodymą ir paskatinti kryžminio pardavimo iniciatyvas. Bendradarbiaudami su geriausiai veikiančiais filialais, įdarbinate talentingus rinkodaros specialistus, kurie už komisinį atlyginimą reklamuotų jūsų produktus. Štai keletas būdų, kaip tai panaudoti:
- Bendradarbiaukite su filialais, turinčiais didelę įtaką jūsų sektoriuje ar nišoje.
- Sukurkite pakopinę komisinių struktūrą, kuri apdovanoja filialus už kryžminį brangesnių prekių ar paketų pardavimą.
- Informuokite savo filialus apie naujus produktus ar specialius pasiūlymus, kuriuos jie gali parduoti.
Partnerių rinkodara pristato patrauklią strategiją, kuri yra mažos rizikos pobūdis ir minimalūs jūsų reikalavimai. Jei tai gali padidinti jūsų kryžminio pardavimo pastangas, tai tikrai verta apsvarstyti.
6. Įdiekite kryžminio pardavimo strategijas savo el. pašto sąraše
Jūsų el. pašto sąrašas yra ne tik galingas santykių kūrimo įrankis, bet ir ideali platforma kryžminiam pardavimui. Galite pasiūlyti labiau pritaikytus produktų pasiūlymus suskirstydami auditoriją pagal sąveiką svetainėje arba turinį, su kuriuo jie bendravo. Štai keletas veiksmų, kuriuos galite atlikti:
- Segmentuokite savo el. pašto sąrašą: Grupuokite klientus pagal jų pirkimo istoriją, naršymo elgseną ir nuostatas. Tai leidžia siųsti asmenines produktų rekomendacijas, kurios gali sudominti kiekvieną segmentą.
- Pateikite duomenimis pagrįstas rekomendacijas: naudokite duomenis iš ankstesnių kliento pirkinių arba naršymo istorijos, kad pasiūlytumėte produktus, kurie papildo jo pirkinį ar pomėgį. Galite nustatyti aktyviklius, skirtus siųsti el. laiškus, kuriuose rekomenduojami susiję produktai.
- Siūlykite išskirtinius pasiūlymus: apdovanokite savo lojalius klientus išskirtiniais susijusių produktų pasiūlymais. Tai skatina juos pirkti daugiau ir didina klientų lojalumą.
- Naudokite aiškius raginimus veikti (CTA): įsitikinkite, kad el. laiškuose yra aiškūs raginimo veikti veiksmai, nurodantys klientams, ką daryti toliau. Nesvarbu, ar tai būtų „Apsipirkti dabar“, „Įdėti į krepšelį“ ar „Sužinokite daugiau“, geras raginimas gali žymiai padidinti konversijų skaičių.
- Išbandykite ir analizuokite: nuolat išbandykite įvairias kryžminio pardavimo strategijas, kad sužinotumėte, kas geriausiai tinka jūsų klientams. Naudokite A/B testavimą, kad patikrintumėte el. pašto dizaino, raginimų veikti ir produktų rekomendacijų konversijų rodiklį. Išanalizuokite rezultatus ir atitinkamai pakoreguokite savo strategiją.
Jei norite sutaupyti laiko rašydami kryžminio pardavimo el. laiškus, pabandykite ChatGPT rinkodaros el. paštu.
7. Krepšelio puslapyje pridėkite kryžminio pardavimo parinktis
Kryžminio pardavimo pasiūlymų integravimas atsiskaitymo etape gali pakeisti jūsų internetinės parduotuvės žaidimą. Tai panašu į impulsinio pirkimo stovą šalia fizinės parduotuvės kasos, bet skaitmeniniame kontekste. Ši strategija suteikia klientams paskutinę galimybę pridėti papildomų prekių į savo krepšelį, pagerindama bendrą apsipirkimo patirtį ir potencialiai padidindama vidutinę užsakymo vertę. Štai kodėl verta ištirti šią kryžminio pardavimo strategiją:
- Tai žemo slėgio būdas priminti klientams apie papildomas prekes.
- Tai mažiau įkyri nei kiti kanalai, nes pasirodo tik tada, kai klientas jau perka.
- Tai leidžia jums pasiūlyti labai individualizuotas rekomendacijas, pagrįstas dabartiniu krepšelio turiniu.
- Tai skatina klientus, kurie jau yra apsisprendę dėl prekės įsigijimo, pridėti
- Tai puikus būdas klientams pristatyti mažiau žinomus produktus.
- Tai automatizuota strategija. Sukūrus, jam reikia minimalios priežiūros ir jis gali veikti savarankiškai.
Kryžminis pardavimas ir papildymas: koks skirtumas?
Kryžminis pardavimas ir papildomas pardavimas yra skirtingos strategijos, kuriomis siekiama padidinti pajamas, tačiau jos veikia įvairiais būdais:
Kryžminis pardavimas
Tai apima susijusių arba papildomų produktų, kuriuos klientas jau perka, siūlymą. Pavyzdžiui, jei klientas perka skaitmeninį fotoaparatą, kryžminis pardavimas gali būti susijęs su fotoaparato krepšio, papildomos atminties kortelės arba objektyvo valymo rinkinio pasiūlymu.
Perpardavimas
Papildomas pardavimas skatina klientus pirkti brangesnę svarstomos prekės versiją arba pridėti aukščiausios kokybės versiją ar funkcijas, kad pagerintų pirkinį. Pavyzdys galėtų būti kliento skatinimas pirkti aukštesnės klasės nešiojamojo kompiuterio modelį su didesne saugykla, geresne grafika arba greitesniu procesoriumi.
